Ας υποθέσουμε ότι ασχολείστε με το account management σε κάποιον οργανισμό Β2Β πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεων καταφέρνει να κλείσει μια συμφωνία και τότε εσείς αποχωρείτε από την «κούρσα», κάνοντας αυτό που ξέρετε καλύτερα: προσπαθείτε να εξασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας αναπτύσσεται «οικοδομώντας» ιδανικές σχέσεις με τους πελάτες της, οι οποίες βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τη συνεργασία. Ταυτόχρονα, όμως, αισθάνεστε μια πίεση, που σας τραβάει προς τα κάτω όταν θέτετε σε εφαρμογή τις πρακτικές του upsell και cross-sell ή επιχειρείτε την ανανέωση μιας συνεργασίας. Πώς μπορείτε λοιπόν να οικοδομήσετε και να αναπτύξετε μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη σας όταν το πρώτο πράγμα που έχετε στο μυαλό σας είναι το «κλείσιμο» μιας πώλησης;
Περισσότερα στο σύνδεσμο που ακολουθεί: