LTV:CAC – Ο δείκτης που αποκαλύπτει αν η Startup σας έχει μέλλον

Στον κόσμο των startups, οι ιδρυτές βομβαρδίζονται από αμέτρητους αριθμούς και μετρικά: MRR, Churn, DAUs, MAUs. Αν υπήρχε όμως ένας και μόνο δείκτης που θα μπορούσε να αποκαλύψει την πραγματική υγεία και τις προοπτικές μιας επιχείρησης, αυτός θα ήταν ο λόγος του LTV προς το CAC.

Ο δείκτης αποτελείται από δύο θεμελιώδεις μετρικά: το LTV και το CAC.

Στον κόσμο των startups, οι ιδρυτές βομβαρδίζονται από αμέτρητους αριθμούς και μετρικά: MRR, Churn, DAUs, MAUs. Αν υπήρχε όμως ένας και μόνο δείκτης που θα μπορούσε να αποκαλύψει την πραγματική υγεία και τις προοπτικές μιας επιχείρησης, αυτός θα ήταν ο λόγος του LTV προς το CAC.

Τι είναι όμως αυτό το μυστηριώδες ακρωνύμιο και γιατί οι επενδυτές το θεωρούν τον «χρυσό κανόνα» για την αξιολόγηση μιας startup; Ας το αποκωδικοποιήσουμε.

Τα δύο συστατικά του πιο σημαντικού κλάσματος

Ο δείκτης αποτελείται από δύο θεμελιώδεις μετρικά: το LTV και το CAC.

1. LTV (Lifetime Value) – Η αξία ζωής πελάτη

Με απλά λόγια, το LTV απαντά στην ερώτηση: «Πόσα χρήματα (καθαρό κέρδος) θα μου αφήσει ο μέσος πελάτης σε όλη τη διάρκεια της εμπορικής του σχέσης μαζί μου;»

Δεν είναι τα έσοδα του πρώτου μήνα. Είναι το σύνολο της αξίας που φέρνει ένας πελάτης μέχρι να σταματήσει να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας (churn). Ένας πελάτης που πληρώνει €50/μήνα και μένει μαζί σας για 3 χρόνια έχει πολύ μεγαλύτερο LTV από κάποιον που πληρώνει €200 αλλά φεύγει μετά από 2 μήνες.

Γιατί είναι σημαντικό: Δείχνει την μακροπρόθεσμη αξία της πελατειακής σας βάσης.

2. CAC (Customer Acquisition Cost) – Το κόστος απόκτησης πελάτη

Αυτό είναι πιο απλό να το κατανοήσουμε. Το CAC απαντά στην ερώτηση: «Πόσο μου κοστίζει, κατά μέσο όρο, για να πείσω έναν νέο πελάτη να αγοράσει το προϊόν μου;»

Για να το υπολογίσετε σωστά, πρέπει να συμπεριλάβετε όλα τα σχετικά έξοδα πωλήσεων και marketing για μια συγκεκριμένη περίοδο (π.χ. ένα τρίμηνο): Μισθούς του τμήματος πωλήσεων και marketing, δαπάνες για διαφημίσεις (Google Ads, Facebook Ads κ.λπ.), κόστος εργαλείων και software (π.χ. CRM, email marketing platforms).

Στη συνέχεια, διαιρείτε αυτό το σύνολο με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήσατε την ίδια περίοδο.

Γιατί είναι σημαντικό: Δείχνει πόσο αποτελεσματική είναι η «μηχανή» προσέλκυσης πελατών που έχετε στήσει.