Οι πρακτικές πωλήσεων κορυφαίων ευρωπαϊκών εταιρειών καταναλωτικών αγαθών

Σήμερα, στην Ευρώπη, οι περισσότεροι παραγωγοί συσκευασμένων καταναλωτικών προϊόντων (CPG) πρέπει να διατηρήσουν μια λεπτή ισορροπία. Από τη μία πλευρά, θα πρέπει να συνεχίσουν να καλλιεργούν μακροχρόνιες, αλλά συνεχώς εξελισσόμενες σχέσεις με μεγάλες επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου, οι οποίες απορροφούν το μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής τους. Από την άλλη, θα πρέπει να αναζητήσουν νέα (ή πρόσφατα σημαντικά) κανάλια λιανικής, όπως καταστήματα ψιλικών (convenience stores) ή ηλεκτρονικού εμπορίου, τα οποία έχουν εντελώς διαφορετικά χαρακτηριστικά και απαιτήσεις, αλλά προσφέρουν τις πιο υποσχόμενες ευκαιρίες ανάπτυξης σε μία, κατά τα λοιπά, στάσιμη αγορά.
Σε αυτό το όλο και πιο περίπλοκο τοπίο λιανικής, λίγες εταιρείες CPG έχουν επιτύχει άνω του μέσου όρου ανάπτυξη. Τι είναι αυτό που κάνουν οι εταιρείες αυτές καλύτερα; Η McKinsey στο πλαίσιο της πολυετούς παγκόσμιας έρευνας, που πραγματοποιεί σε συνεργασία με τη Nielsen, ρώτησε περισσότερα από 100 στελέχη πωλήσεων σε όλη την Ευρώπη σχετικά με τις πρακτικές διαχείρισης των πελατών τους και των καναλιών πωλήσεων που χρησιμοποιούν. Όσοι ανταποκρίθηκαν στην έρευνα αντιπροσωπεύουν 43 οργανισμούς χωρών 18 εταιρειών CPG. Αναλύοντας τις απαντήσεις στην έρευνα και τα στοιχεία της Nielsen, η McKinsey εντόπισε μια σειρά από εταιρείες-πρωταγωνιστές CPG που πέτυχαν αύξηση πωλήσεων και EBITDA σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους. Διαπίστωσαν, ακόμα, ότι οι εταιρείες αυτές υπερέχουν διότι, μεταξύ άλλων, δίνουν ιδιαίτερη έμφαση στην συνεργασία τους με το λιανεμπόριο, τη διαχείριση εσόδων/ανάπτυξης, και τις πρωτοβουλίες omnichannel.

Περισσότερα στο σύνδεσμο που ακολουθεί:

Οι πρακτικές πωλήσεων κορυφαίων ευρωπαϊκών εταιρειών καταναλωτικών αγαθών