Πώς με μία χειραψία μπορείς να κερδίσεις μία διαπραγμάτευση

Όταν ξεκινάς μία διαπραγμάτευση, προσπαθείς να αποφασίσεις εάν θα είσαι συνεργάσιμος ή ανταγωνιστικός με το άτομο στην άλλη πλευρά του τραπεζιού. Μεγάλο μέρος της επικοινωνίας γίνεται άμεσα, μέσω μη λεκτικών μηνυμάτων – όπως η χειραψία. Αυτό μας λέει και η καθηγήτρια στο Harvard Business School, Francesca Gino:

«Σε πολλούς πολιτισμούς η χειραψία στο ξεκίνημα και το τέλος μίας διαπραγμάτευσης μεταδίδει τη θέληση για συνεργασία και επίτευξη μίας συμφωνίας, που λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα όλων των πλευρών στο τραπέζι» γράφει στο Harvard Business Review. «Δίνοντας προσοχή σε αυτή τη συμπεριφορά, οι διαπραγματευτές μπορούν να επικοινωνήσουν τα κίνητρα και τις προθέσεις τους και να κατανοήσουν καλύτερα πώς η άλλη πλευρά προσεγγίζει τις συζητήσεις».

Εν ολίγοις, μία χειραψία σηματοδοτεί ότι είσαι εδώ για να συνεργαστείς – εφόσον την κάνεις με τη ζεστασιά και την αξιοπιστία που οι άνθρωποι τείνουν να αναγνωρίζουν στη χειρονομία αυτή.

Η Francesca Gino και οι συνεργάτες της έδειξαν πολλά πράγματα σχετικά με μία σειρά από έξυπνα πειράματα.

Μία μελέτη αφορούσε μία φανταστική διαπραγμάτευση στο real estate, με τους συμμετέχοντες να παίζουν τους ρόλους του αγοραστή και του πωλητή ενός κομματιού γης. Η «επιπλοκή» ήταν ότι ο αγοραστής γνώριζε ότι επίκειται νομική αλλαγή στην εν λόγω ζώνη, που θα καθιστούσε το ακίνητο από αυστηρά οικιστικό σε -πιο επικερδές- εμπορικό.

«Ξεκάθαρα, ο αγοραστής δεν είχε σκοπό να μοιραστεί αυτή την πληροφορία με τον πωλητή. Μάλιστα, όταν ρωτούνταν από τους πωλητές εάν σκόπευαν να χρησιμοποιήσουν το οικόπεδο για ανάπτυξη εμπορικού ακινήτου , πολλοί αγοραστές είπαν ψέματα ή παρέκαμψαν την ερώτηση» λέει η Francesca Gino.

Όμως τα πράγματα ήταν διαφορετικά, όταν τα άτομα είχαν δώσει τα χέρια πριν διαπραγματευτούν. Όσοι είχαν κάνει χειραψία κατέληξαν σε μία πιο δίκαιη συμφωνία από αυτούς που πέρασαν κατευθείαν στη διαπραγμάτευση. Επιπλέον, δεν εξαπατούσαν ο ένας τον άλλο όσο αφορά τις αλλαγές στη ζώνη του ακινήτου.

Περαιτέρω μελέτες επιβεβαίωσαν το προαναφερόμενο εύρημα της επίτευξης αμοιβαίου κέρδους μετά από χειραψία.

Σε ένα πείραμα, προπτυχιακοί φοιτητές έπαιρναν το ρόλο του «αφεντικού που προσλαμβάνει» ή του «υποψηφίου για τη θέση εργασίας». Και εδώ, ο καθένας πήρε περισσότερα από αυτά που ήθελε, αφού πρώτα είχαν δώσει τα χέρια –οι προσλαμβάνοντες πήραν μία ταχύτερη ημερομηνία έναρξης και οι προσλαμβανόμενοι καλύτερο μισθό.

Συνολικά οι μελέτες έδειξαν, ότι κάτι που μοιάζει απλώς μία κενή τυπικότητα, έχει σημαντική επίδραση στις δουλειές.

Μία χειραψία –και η ζεστασιά που επικοινωνεί- διαμορφώνει την αντίληψη του άλλου ατόμου για τη διαπραγμάτευση. Οι «αντίπαλοι» γίνονται λιγότερο ανταγωνιστικοί και πιο συνεργάσιμοι, επιτυγχάνοντας καλύτερα αποτελέσματα για όλους.

Τότε, εύλογο είναι το ερώτημα, ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για μία χειραψία; Ας πάρουμε την εύγλωττη συμβουλή του Tom Chiarella του Esquire:

«Είτε στο δρόμο, είτε στο lobby, άνοιξε τους ώμους σου όταν συναντάς τους ανθρώπους με τους οποίους θα μιλήσεις. Δώσε νόημα στη χειραψία -επαφή με τα μάτια, καλό κράτημα, ο αγκώνας να πηγαίνει προς ορθή γωνία. Μην τραβάς το χέρι σου, εκτός εάν ο άλλος ‘επιμείνει’ σε αυτό. Τότε άφησε το χέρι του. Εάν δεν μπορείς να χαμογελάσεις, δεν μπορείς να είσαι ευχάριστος. Δεν είσαι κανένας Άγγλος μπάτλερ που κατάπιε μπαστούνι. Είσαι ο εαυτός σου».

Σχετικός σύνδεσμος: startup.gr