Υπάρχει μια τάση να υποθέτουμε ότι κάποιος πωλητής έχασε μια πώληση επειδή το προϊόν που προσπάθησε να πουλήσει ήταν κατώτερο, κατά κάποιο τρόπο, των προσδοκιών του αγοραστή. Ωστόσο, στην πλειονότητα των ερευνών, οι αγοραστές κατατάσσουν ως ισοδύναμα τα συνολικά χαρακτηριστικά των ανταγωνιστικών προϊόντων. Αυτό υποδηλώνει ότι υπάρχουν άλλοι παράγοντες που ξεχωρίζουν έναν νικητή από τους υπόλοιπους. Γιατί, λοιπόν, ένας πωλητής, μπορεί να χάσει μια πώληση;Στο ερώτημα αυτό προσπαθεί να απαντήσει ο Steve W. Martin* σε άρθρο του στο HBR. Πρόκειται για ένα θέμα που τον έχει απασχολήσει και μελετά εδώ και χρόνια, ως μέρος μιας έρευνας ανάλυσης κερδών-ζημιών που διεξήγε.
Περισσότερα στο σύνδεσμο που ακολουθεί: