Η Επιλογή και η εκπαίδευση ως συστατικά επιτυχίας των πωλήσεων

Στην εποχή του ψηφιακού μετασχηματισμού, οι εταιρείες χρειάζονται δραστήριους και αποτελεσματικούς πωλητές, οι οποίοι με επαγγελματική νοοτροπία να επιδιώκουν και να επιτυγχάνουν τους στόχους που τους αναλογούν. Στο πλαίσιο αυτό, το τμήμα HR, που διαχειρίζεται το σημαντικότερο κεφάλαιο μιας εταιρείας, καλείται να επιλέξει, να εκπαιδεύσει, να αναπτύξει και να συγκρατήσει τα καταλληλότερα στελέχη τα οποία, ως πωλησιακή ομάδα, θα εξασφαλίσουν εντυπωσιακά αποτελέσματα με τους λιγότερο δυνατούς πόρους. Από την άλλη πλευρά, οι πελάτες και οι δυνητικοί αγοραστές απαιτούν πωλητές με άριστες γνώσεις, εμπειρία και τεχνογνωσία. Ολοένα και περισσότερο γίνονται πιο απαιτητικοί, επιθυμούν εξατομικευμένη εξυπηρέτηση, ενώ ταυτόχρονα δεν ανέχονται τεχνικές πίεσης. Επιζητούν συνεργασία με πωλητές εμπιστοσύνης, ενώ οι εταιρείες επιζητούν πωλητές «αποτελεσμάτων».Προκαλεί εντύπωση το πόσο μικρή έμφαση εξακολουθούν να δίνουν πολλές επιχειρήσεις στην ποιοτική επιλογή του πιο σημαντικού πόρου τους, τη στιγμή που όλοι συναισθάνονται πλήρως ότι ο ρόλος του πωλητή είναι τόσο ζωτικός για την επιτυχία μιας εταιρείας. Πολλές φορές, συμβαίνει να αποτυγχάνουν πωλητές που έχουν παρακολουθήσει δαπανηρά εκπαιδευτικά προγράμματα και μάλιστα μεγάλης χρονικής διάρκειας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι αρμόδιοι διευθυντές αναφέρουν ότι φταίει ο εκπαιδευτής ή το ίδιο το πρόγραμμα, το οποίο μερικές φορές καταργείται. Ουσιαστικά, όμως, ευθύνεται η κακή επιλογή των στελεχών πωλήσεων.

Περισσότερα στο σύνδεσμο που ακολουθεί:

Η Επιλογή και η εκπαίδευση ως συστατικά επιτυχίας των πωλήσεων